■ 宋丽 鸿运国际仓储新洲购物广场

在超市里我见过这样两个案例，一则成功销售出产品，一则是以失败告终，我们一起来看看这两则成功和失败的案例有何不同。

案例一：

有位年轻的太太，为参加大学同学的聚会特意来购物广场选购衣服。促销员面带微笑、主动的迎过来。以下是当时谈话的内容。

客户：哪一件会适合我？

推销员：“每一件都很漂亮！不过，重点是您在什么时候穿？

顾客：“我想穿去参加大学同学的聚会”。

促销员：“哇！太好了，在哪里举办呢？”

顾客：“在一家酒店宴会厅。”

促销员：“我想，那场面一定很热闹吧。如果是这样的话－－－－－－－－我建议您不妨试试这件，它的颜色和款式都很适合您的气质，在人多的场合容易觉得亮眼！

顾客：“哦，那就试试这件吧

促销员：“请您注意您随身带的东西。”

顾客试完衣服站在穿衣镜前

促销员：“真漂亮！您真有眼光。这是我店刚到的新货，每款都只有几件。这个品牌的特点是：色彩鲜亮、款式独特。每件都是经过精心制作的。”

顾客：“就是价格高了点”。

促销员：“与同类品牌相比，它的价格是不高的。像您参加同学聚会这样的大场合，一定要有一件令人注目的衣服，才觉得您的与众不同”。

顾客面对着镜子沉思（想像着自己穿着这件衣服出席在同学聚会的场面）

顾客：“我可以试试另外一种颜色吗？”

促销员：“当然可以，您请稍等！”

顾客穿着另一件颜色的衣服在镜子前自言自语的说：“还是米色更适和我”（同时眼睛朝那边方向看去）

促销员：“我是帮您包起来，还是您就穿在身上呢？”

顾客：“包起来吧”。（一面说一面向更衣间走去）

促销员：“这衣服洗涤的方法有两种：干洗和手洗。如手洗的话，放少许的柔软剂，轻轻的柔一柔并和水晾干。这样的话，衣服就总是新的一样。”

促销员一面说一面将衣服包起来递给顾客说：“谢谢您！祝您在同学聚会上玩得开心！”

总结：

这是推销中一个成功案例。促销员成功的远用了推销流程和推销技巧。充分展示了自己、展示企业、展示商品。并通过说服达到使顾客购买商品的目的。

案例2：

书店里，一对年轻的夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。一些是当时的谈话摘录。

客户：这套百科全书有些什么特点？

推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

客户：里面有些什么内容？

推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

客户：我看得出，不过我想知道得是……..

推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同有了一张地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处

客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）

客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？

推销员：本周内有一次特别优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

客户：我恐怕不需要了。

讨论：

这个推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机；没有掌握一些产品的介绍技巧；自始自终以自己为主，忽略了顾客的感受。顾客在选购产品时，都会有其不变的方向。顺着大方向满足顾客的要求，能使您的介绍、展示更加打动顾客的心。

我想，只要把顾客当成自己的朋友甚至是自己的亲人，诚心实意地为顾客着想，为顾客推荐最适合他们的产品，那么成交率就会高，卖场的销售额也会节节攀升。